美业门店项目卖不好,老板:“我太难了”

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热度直击:美容院会有着各种不同的项目,顾客也有着各种各样的需求。做面部的会分出T字区和全脸,做身体的会分出头、胸、背、腹等。如果你能用一个产品满足顾客多样化的需求,这个产品架构就是完整的,就能在一个顾客身上赚到多笔利润。

——做美业网

美业门店项目卖不好,老板:“我太难了”

不知道从什么时候开始,你不想再为别人打工了,发誓要自己当老板。看来看去,觉得开个美容院是条好路子,于是开店成为你的愿望,仔细研究,反复琢磨,到处求学,终于开了一家属于自己的门店,可是越开越发现,来店里的人挺多,花钱的也不少,可是怎么就不赚钱呢?

 

店里的项目都是当前最火的,只要把项目的海报贴在门上,绝对能够吸引客人到店。

 

可是时间长了,问题出现了,项目很火热,但是自己这家店却不是专业做这个项目的,虽然能够吸引客户来尝试,但很少有顾客因为某个项目而留在店里。

 

坐在人满为患的店里,望着员工忙来忙去,做的全是不挣钱的项目,身为美业店老板的你感受到了艰难……

 

 

01

门店项目卖不好怎么办?

美业门店项目卖不好,老板:“我太难了”

项目存在卖不好的问题就是没有规划也没有销售思路,大家有没有发现自己的门店经历过或目前存在上述经营问题呢?

 

如果有的话,先别急,俗话说得好,失败是成功之母,想要做大做强,先来看看自己应该怎么做,才能建立起支持顾客黄金循环的品项体系。

 

第一、理清品项经营思路,对门店的品项状况做一梳理,哪个品项该砍、哪类品项该引进,该引进什么样的项目。

 

第二,对品项进行调整,引进缺失的项目,对表现不好的项目进行砍掉或者更换,使项目与顾客需求相匹配,提高顾客满意度和忠诚度,以提高顾客购买的普及、连带和复购,促使业绩提升。

 

第三、做好品项链接和组合,为顾客做好需求解决规划方案,提高顾客单次购买金额。

美业门店项目卖不好,老板:“我太难了”

首先对目前门店的品项状况进行梳理,了解门店品项状况:

1估算一下店里产品、项目、卡项各有多少个?

2估算一下店里卖得比较好的几个产品、项目、卡项的买单人数。

3估算一下店里卖得比较好的几个产品、项目、卡项一共卖了多少钱?

4店里每个产品、项目、卡项是都是怎么卖的?是否有思路?

 

 

这4个问题,第一个问题是看一下你对店内的产品、项目、卡项是否了解;第二、三个问题是看你对产品、项目、卡项的销售状况的了解程度;第四个问题看你在营销、销售方面是是否有思路。

 

品项的价格是否需要调整,通过分析也可以看出价格对顾客购买的影响,以及价格对于门店来讲是否合理,是微利还是赔钱,还是高利润。

 

通过调查发现顾客对价格上下波动在10%以内的时候,对价格的感知并不是特别大,所以价格的调整除了利润原因之外,还要考虑对营销的影响。

 

02

围绕客户的门店项目规划

 

 

品项成功了,也就代表门店成功一半。天下没有卖不出去的项目,只有不仔细研究顾客需求的老板。

 

只有选对了项目,把项目做精、做好、做大,才能让客户不断到店消费,不断把好的服务推荐给他人,才会不断的有新顾客。

 

但如果你想让门店赚钱,并且持续性的赚钱,那么选择一个可以让客户留下,并且持续消费的项目是十分有必要的,围绕客户的项目规划需要考虑以下三点。

 

 

1 以顾客需求规划经营的品类

美业店老板需要思考你提供服务的品类包括哪些。顾客对美、健康的需求是很广泛的,从头、胸、腹、背、腰、手、腿、脚整个身体都有需要养护的需求,那么你提供的是哪一个方向的护理呢?

 

是健康养生、纤体塑形、常规护理、还是高端抗衰?是基础保养、微整形、纹绣、还是问题皮肤?是面部护理、眼部护理、颈部护理还是胸部护理……还是所有的品类都要覆盖?

 

在规划的时候要考虑到员工的能力,门店顾客的需求倾向,还有经营规模及成本。

 

 

 

 

2 以顾客需求规划服务项目

确定好类别之后就要选择品牌或品项,卖什么品牌或品项是具体的项目疗程,一个类别里有多个项目疗程,通过项目疗程是顾客直接体验和消费的产品,直接对于顾客的需求。

 

品项选择是否合理决定业绩是否达标。同一需求往往对应多个品项,比如补水,有水氧管理、无针水光、水光针等等,这些项目要选哪个品牌,都要卖给我这些顾客中哪类人的,也就是要对应顾客需求要同时思考。

 

经过这两步规划之后,我们会有一个品项的列表,按照你规划的品类,对照一下门店的品项,有没有品类没有项目的?有没有重复的?缺失的为什么缺失?重复的为什么重复?缺失的要不要补,重复的要不要砍。

 

 

 

3 以顾客需求规划价格层次

第三个要考虑的问题是价格,都说定价定天下,价格决定顾客接受与否,定价要与顾客的消费能力相匹配,既不能过高,也不能过低。

 

同时价格要满足顾客的需求层次,对于特刚需项目,最少要有两种定价,以给不同需求层次的顾客有选择的余地。

 

 

03

项目经营的总结反思

 

 

你是不是有过以下的做法:

 

听说纹绣赚钱快?引进!

好像光电最近也很火?引进!

打水光针、玻尿酸好像也市场很大?引进!

私密护理、中医养生很多人想做?引进!

艾灸头疗、减肥瘦身朋友圈里看着也挺火?也引进!

 

结果就是哪个也没卖好,又去找新项目。比如一个老板娘,听说一个身体的养生项目特别好,一时冲动就引进了,但是店里都十、八九岁的小姑娘,一直做的是面部,对经络穴位一窍不通,老板娘为了拿低折扣没要厂家的售后服务,最后卖不出去,又去上新的项目,最后剩了一堆库存头疼不已。

 

这就是我们对门店项目没有规划,只看折扣、只看试用效果、只看包装、只看流行、只看能不能拓客、只看有没有厂家老师下店扶持销售……根本没考虑门店的基础情况、营销方向,也没有考虑顾客的需求情况。甚至只凭感觉和心情,这是非常危险的。

 

 

 

所以,我们在引进一个项目或者产品的时候,一定要有自己的思路和逻辑,并且符合门店的发展和经营策略。在盈利的品项体系中,我们从两方面去规划的我们的品项体系。

 

第一,从顾客需求出发,规划门店的品项体系,使门店提供的服务项目都是符合客户需求的,不会出现压库存的现象,同时员工的学习成本也会降低,将项目卖深、卖透。

 

第二,从顾客的黄金消费循环出发,规划门店的品项体系,使品项符合顾客的消费习惯,维护良好客情,使顾客持续循环消费。

 

直面顾客的需求,才能留住客户。对于需求的管理和分析也是相当有必要的,只有了解顾客需求,通过需求设计好品项,才能形成持续的高业绩,才能收获长久的合作。

综上,这就是美容院老板在开店或者盈利底的时候,就需要从以上这些问题考虑,进行调整。如果还想了解更多关于美业及美业代运营" target="_blank" class="tag_link">美业代运营的问题可以到聚融营销美业代运营了解更多相关内容https://www.jryxtg.com/tuoke/,欢迎各位亲们关注M社迷妹,M社迷妹会继续为大家分享更多关于美业代运营的问题。

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