疫情之下,美业门店如何度过难关?

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一场突如其来的新型冠状病毒疫情,从武汉向全国蔓延,成为了2020年最大的黑天鹅事件,它所引发的蝶变效应,将很有可能成为打破美业旧秩序,形成2020新格局的最强力量。

 

消费行为、营销方式、顾客体验、培训教育、工作形式……仿佛都以今年春节为分水岭,春节后将发生新旧交替,给美业一次彻底的洗礼。

 

美业的变革,难以阻止地开始了。面临持续蔓延的疫情,我们不得不先考虑这样一个问题:在这一特殊时期,美业门店将如何存活下去?

 

2003年,中国遭遇非典,当年第二季度的GDP增速由11.1%下跌至9.1%,第三、四季度也受到影响,只有10%的增速。三季度之后,疫情得以控制,第二产业增长迅速恢复至一季度水平,但第三产业恢复较慢,第四季度才有明显改善。

 

疫情带来的紧张情绪对服务业的影响更为持久,这无疑是在遭遇过2019年寒冬的美业伤口上撒盐。

 

一位美业老板告诉聚融美业事务部,目前行业最恐慌的是,不知道疫情何时停息,如果三个月没有现金进账,“人工和房租就能杀死一大批门店,越是连锁品牌,受损越严重”。

 

什么时候能恢复正常的营业状态?停业期间,业务如何开展?店租和员工工资如何负担?疫情过后,美业会呈现怎样的发展态势?

 

针对以上美业人极为关注的问题,聚融美业事务部从多方总结收集资料,我们把最有价值的部分整理发布出来,希望给美业人一些参考,减缓对疫情惶恐,有节奏地安排门店的工作。

 

01

 

疫情危机下,美业经营思维实现大跃升

 

线上调研数据显示,截止2月3日,80~90%的美业人还在休假状态。但也有10~20%的美业人已经在积极开展工作了,这个比例在2月8日以后将会达到50%。

 

众所周知,为了执行疫情防控工作,所有人都不得不把工作转移到线上完成,美业人也不能例外。

 

传统的服务业如何在线上工作?这确实是在倒逼美业人投入到一场思维跃升的实战之中——不能开门营业,管理工作如何展开,内部培训如何展开,对客户的营销该如何开展?

 

1.线上协同工作模式

 

内部协调工作,主要是通过微信、企业微信和钉钉完成。办公、内部协调,甚至过去认为只能面对面完成的内训,也必须要在网上完成。

 

过去美业人一直在讲提升效率,那么现在新的工作模式将推动美业的经营管理的效率。

 

2.营销智能化

 

针对消费者的营销要主要依靠小程序完成了。安庆的东尼造型曾做了一次线上营销活动,当天成交达800多单。2018年春节放假期间,美立方曾经通过线上营销,收入24万多。

 

他们都借助互联网工具圆满完成了营销任务,在特殊时期,你也必须要学习这样的能力。

 

3.数据化红利爆发

 

这次疫情,迫使美业人的经营思维发生翻天覆地的变化,会逐渐意识到稳健经营比激进经营更重要,成本的管理的重要性,线上会员营销、客户管理、员工管理、数据分析的重要性。

 

这一轮疫情,可能倒得最快的就是那些虚胖的美发店。并不是疫情太严重,而是门店的“免疫力”太差。那些很早就意识到数据化重要性的品牌,从疫情开始,就已经享受其红利。

 

02

 

消费者被压抑的需求,将引爆隔离经济

 

隔离期间,消费者对美的需求被压抑,疫情结束后,很可能会集中性爆发。

 

当人的需求被压抑,就会出现两个极端,一是刚需唤醒,另外有一部分人,在一两个月的居家隔离后,开始意识到生命、健康的重要性。因此,对美的追求开始稀释,等隔离结束后,他们看重的可能不再是皮肤和头发美不美,而是滋生一些新的需求,。

 

我们判断,新的需求项目应该有以下几种:

 

1.放松享受类项目会增加

 

疫情结束后,人们会有种劫后重生的心理,紧张的身体需要好好放松一下,享受一下头皮护理、SPA按摩等。

 

2.头发、皮肤的深度清洁需求增加

 

在居家隔离期间,很多人都没有认真洗过头发。隔离结束后,会对脸部清洁、身体清洁、毛囊深度清洁等清洁项目有迫切的需求。

 

3.改头换面项目的需求增加

 

还有一类消费者会选择“改头换面”,通过彻底改变自己的形象去去晦气。比如男士头发养长后烫发,女士则会恢复对自我形象的要求,甚至去追求一些新鲜的造型。这时候,发型提案就变得很重要了——你给这样的人提建议,她是很容易接受的。

 

所以,门店一定要提前设计好这四个套餐:深度清爽套餐、放松享受套餐、排毒套餐、改头换面套餐。

 

在无法正常营业期间,利用这一两个月学习新发型的裁剪、烫发、染发、以及新发型的设计提案。

 

03

 

重创之下,哪些美业门店受影响大?

 

疫情阶段,即使做好种种防范工作,整个美业依然会受到重创,以下5类美业门店受影响最严重:

 

1.客量少的店

 

主要依赖过路客,不注重维护会员的店会遭遇重创。一是疫情期间没有过路人,二是没有会员或会员太少,导致顾客稳定性欠缺,无法保障流量。

 

2.存粮少的店

 

存粮少指的是公司账上的钱不多,过去一直靠分卡金,长期处于负债。再就是分红提前,有些店甚至把一月份的分红都分掉了。

 

如果大型连锁这么做,风险极大。当下,必须稳健经营,以防万一。

 

3.“空少店”

 

有一类做抖音起家的网红店,他们的模式是拉着行李箱服务全国不同地方的人,也就是提供跨城服务。

 

在病毒扩散期或者刚刚被控制时,顾客对其他城市来的人比较抵触,更不愿接受较为陌生的人的服务,尤其是他刚刚走下飞机或高铁。

 

4.分店多

 

店太多员工就多,如果这样的店正好在一线城市或者是二线城市的高端商场,那么它就要面临残酷的现实了。

 

以上海为例,随便一个店的月租金就能达到六七万。如果开了10家店,每个月光租金就能达到近百万。如果让员工进入工作状态,还得进行人员开支,这又是几十万的成本。

 

5.商场店

 

商场等人流密集的场所,在政府的要求下,营业时间会缩短甚至关停。所以商场的美发店应该会受到较大的影响。

 

总体来看,大多数门店会受巨大的影响,但也有两类门店受的影响相对较小。

 

1.高端店

 

在数据计算上,业绩=客量X客单价。受疫情影响,客量会明显减少,因此保证业绩的唯一方法是用高客单价支撑。第一季度,最危险的是那些靠客量来支撑的门店,而那些原本就依靠高客单价的门店受影响相对较小。

 

2.夫妻店、工作室等小店

 

在客量和客单价都不理想的情况下,要想继续生存就只能寄希望于降低成本了。这种情况下,夫妻店、工作室就相对具有优势,因为房租负担轻、人工支出低。

 

而且,这类店面接待的熟客较多,顾客对经营者较为了解。在没有安全感的情况下,顾客愿意相信自己较为熟悉的环境和门店。

 

即便如此,这种小规模店面也将面临长达一个季度甚至更久的冷淡期。如果熬不过去,将彻底被市场淘汰。

 

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当务之急:经营者要做什么?

 

恐慌情绪的笼罩下,美发行业在2~5月的经营状况都不理想,只有稀少的客人进店。6~9月基本恢复正常,但是会出现明显的倒闭潮和壮大潮,形成V型市场。10~12月会进入旺季,但很多低端店撑不到这个时候。预计一线城市将会有1/3的低端店消失。

 

无论是哪一类店面,如今摆在面前最急迫的问题是怎么做?怎么做才能减轻疫情对自己的影响,让自己度过劫难,去迎接新的市场格局。

 

以下4点,是我们认为美发店要赶紧启动的工作。

 

1.保住现金流

 

对于连锁店来说,那些盈利不好的店,盈利低于10%甚至没有利润的店,要及时关掉,这是及时止损的最佳途径。

 

在接下来很长一段时间里,现金流吃紧的美发店,切不可参与任何激进的打法,哪怕是有可能会错失一些“肉”,但是相比于活下去,错过一些机会又怕什么呢?

 

2.减少开支

 

为了消解商户部分经营压力,万达、龙湖、华润、新城、远洋等超20家房企对商业地产推出减免租金的举措。

 

房租作为最大开支,是美业老板目前遭遇的最大的难关。因此可以尝试跟房东沟通一下,看看能否少交或者缓交。尤其是商场店,更有必要联合商户一起去谈。

 

3.安抚员工

 

管理层做好分工,成立疫情专项小组、线上教育小组、客户互动小组,各小组做好自己的工作。

 

这种情况下,老板切不可自乱阵脚。如果觉得成本难以负担,可以与员工协商,在维持本店正常运营的同时,能否发一半工资,大家共渡难关。

 

切不可粗暴裁员或者拒发工资,从长远来看,这无疑是自我毁灭。

 

4.数据化运营

 

这时老板要格外重视研究门店数据,一是调取损益表,预测二三月份的成本开支;二是调取会员数据,进行A、B、C归类分析;三是把发型师和助手的烫染,及新老客户数据调出来,通过数据盘点,找出问题和出路,以便帮助做下一步的判断。

 

05

 

美业门店,启动“新开工”模式

 

新的经济环境,也要求美业调整自我快速适应。如果你的店既不是高端店,也没有足够的储备,现在做调整已经晚了。但是尝试去做下面三点,你也有机会存活下去,未来顺势逆袭并非不可能。

 

这些措施,要在开门营业之前就启动,要当作一场战役一样去对待。

 

1.“一专二收三管”,化危机

 

在开门营业后,门店必须做到“一专二收三管”。定岗定编,团结一致抗风险。

 

A.一专:成立专门的疫情专项小组。

 

B.二收:做好对外的信息收集,比如疫情动态、政府通知和同行的措施等;做好内部信息收集,比如员工的体温信息、优化与顾客的互动等工作流程。

 

C.三管:人员分为客户小组、作品技术小组、管理小组,通过远程办公,为开门营业做好准备。

 

客户小组,负责与顾客沟通,帮助顾客在疫情期完成基础的形象管理,比如染发、卷发、皮肤护肤,提升与顾客的粘性链接。

 

作品技术小组,负责以线技术提升,带领大家一起练习、学习。

 

对外做好信息收集,对内做好员工关怀和在线技术和知识的学习,更重要的一点就是发动全员,创造增收业务。

 

管理小组协调所有人的工作,加强内部协作。

 

2.抓卫生,体现专业化

 

哪怕疫情解除,国家鼓励开工了,大家还是要继续狠抓卫生,严阵以待。开门前带员工去医院做一次检查,持肺部CT上岗是再正常不过的事情了。

 

经营者都要牢记,宁可多发一个月工资,养着员工,也不能感染一个员工。因为上班后感染属于工伤,是足以摧毁一个门店和品牌的。

 

开工后,可以请专业的医生给大家普及知识,安排消毒事宜等防护措施,把员工们培养成半个专家也是有必要的。

 

员工跟顾客沟通频繁,他们越专业,顾客才能越放心。

 

3.创新收益,求生存

 

假如半年不能开门,美发店该如何生存?

 

疫情隔离期间,消费者爱美的需求被严重压抑。这时候,我们就要找到美发店能提供哪些刚需服务。

 

我们总结了以下几种可选择的服务项目:

 

A.医院级的顶级服务:进行隔离式的一店一客服务。

 

B.沟通零售化:卖给客人夹板、卷棒、推剪、护理产品,并教他怎么使用。隔离期间,大家都需要找点事做,如果你的顾客回家能和家里人互相做简单的护理和修剪,相当于你教会了他们一件很有趣的事。这和内容电商,是一个逻辑。

 

C.线上教育:作品、管理、营销、思维,知识传播的路径越来越扁平化,在疫情期间更容易被接受,不仅能增加一些收入,还能贡献一些新的思路,对行业发展有益。

 

最后,美发店要做好最坏的打算,可能4月之前都很难恢复常态的生意。受疫情影响,门店无法开门营业,顾客不敢出门进店。今年美发行业将会出现全国性的减产。具体到门店,第一季度大部分门店会面临严峻的挑战,2~4月的营业额估计跟平时一个月的营业额差不多。

 

 

面对疫情,美业经营者要做最坏的打算,抱最大的希望,寻找生存的B计划。在疫情期坚持学习和训练,着力提升品牌化、数据化、在线化、零售化的能力。

 

2020的多重压力,是对美业经营者的严重性考验,也需要行业从业者抱团取暖,守好行业的基本盘,在历史的拐点上,完成新的蜕变,顺利切入产业升级的快车道。

更多关于美业的生存之道,大家可以聚融美业去了解更多,之前M社迷妹也分享过很多的美业拓客引流的方法。

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